Менеджмент - Ошибки менеджера по продажам

Ошибки менеджера по продажам

12.08.2015 18:51

"Глаз покупателя - в руках продавца" (японская мудрость)
 
Менеджер по продажам всегда должен быть аккуратно одет и причесан. Начищенная обувь, предпочтение классическому стилю в одежде, ненавязчивый парфюм, открытая улыбка помогут ему завоевать расположение потенциального клиента. Одним словом, с менеджером по продажам должно быть приятно общаться.
 
менеджер по продажам

Ошибка продавца №1: Неумение слушать и слышать клиента

Возможно, самый простой способ отличить успешных менеджеров по продажам от не успешных продавцов – это посмотреть, как они взаимодействуют с потенциальным покупателем. Умение слушать человека и слышать, о чем именно он говорит - это самое первое условие для успешного налаживания контакта.
 
Многие продавцы уверенны, что в продажах главное - это уметь красиво говорить. Это совершенно не так. Гораздо важнее уметь слушать собеседника.
 
Сдержанный и тактичный продавец, умеющий слушать, не перебивая потенциального покупателя и не вставляя свои комментарии, располагает к себе, вызывает доверие, снимает напряжение.
 
Важно также уметь прислушиваться к тому, что не было сказано клиентом напрямую. Если продавец научится слышать информацию "между строк", то он сможет понять, что человек в действительности имел в виду и диалог будет конструктивным.

Ошибка продавца №2: Незнание товара

Продавец должен владеть полной информацией о предлагаемом товаре, он должен знать о нем больше, чем покупатель. Когда покупатель подзывает консультанта, чтобы тот рассказал о характеристиках стиральной машины, и продавец начинается вдумчиво всматриваться в ценник с техническими характеристиками и зачитывает их, это создает впечатление, что продавец отлучился и его на время подменил охранник или кто-то еще.
 
Для продавца очень важен тот же навык, что и для ведущего новостей – рассказывать о том, что для зрителя неочевидно. Когда диктор рассказывает о новостной картинке, для него нет ничего хуже, чем прокомментировать: "А это взлетает самолет", когда на экране появляется набирающий высоту самолет.
 
Менеджер по продажам должен знать пару-тройку неочевидных вещей о каждом товаре из своего ассортимента. В то же время не стоит предоставлять потенциальному клиенту совершенно ненужную ему информацию о товаре. Разумеется, продавец должен быть готов к вопросам.

Ошибка продавца №3: Отсутствие альтернативных вариантов

Нельзя предоставлять клиенту выбор между "да" и "нет". Встав перед данным выбором, большинство потенциальных покупателей выбирают ответ "нет". Поэтому допускать подобных предложений нельзя, у клиента всегда должен быть выбор.
 
выбор
 
Лучше, например, спросить: "Вам светлую или темную?", "Вам большую или поменьше?" и т.п.
 
При этом подходить к реализации товара нужно в таком темпе, который соответствует состоянию конкретного потенциального клиента. Если клиент торопится, то нужно сделать все оперативно, если он размерен и неспешен в выборе, то ни в коем случае не стоит его торопить.
 

источник: Bumajnik.ru

Комментарии

Павел 15.10.2015 12:03
Да, безусловно, продажник должен выглядеть презентабельно, чтобы не подумали, что на его место наняли просто какого-то парня с улицы. Также для такого специалиста важно отработать навык холодных звонков и периодически общаться с покупателями конкурентов.

Алена 18.09.2015 14:13
Ошибка менеджеров по продажам, в первую очередь - отсутствие опыта, хотя кто их возьмет без опыта, а если кто и берет, то уже не учит. Поэтому они и пытаются как-то сами на свой манер обслужить клиента, но не знание это вред.

Лина 26.08.2015 19:09
Добрый день. В нашей стране очень трудно выбрать квалифицированного менеджера. Некоторые из них не умеют обращаться с клиентами вообще. А хорошие профессионалы работают на хороших должностях в успешных компаниях. Главная причина состоит в том, что не проводятся регулярный трейнинги. Менеджер обязан повышать свою квалификацию. У нас в стране все наоборот.

Алексей 26.08.2015 17:31
Насколько я знаю, для менеджеров по продажам разработана эффективная система. Называется "10 шагов одной продажи", где детально описано, что и как делать, чтобы убедить потенциального клиента купить. Если строго придерживаться этой системы, то продажи будут даваться легче и клиенты будут довольнее. Советую ознакомиться.

Ваш комментарий:

Ваше имя:
Ваш e-mail:
Комментарий:
Код с картинки справа:

Все поля обязательны для заполнения.

при перепечатке ссылка на www.bumajnik.ru обязательна!