Маркетинг - Холодные звонки в продажах

Холодные звонки в продажах

20.08.2015 12:01

Холодные звонки - это рекламные телефонные звонки, которые различные торговые компании делают без предварительной договоренности с целью привлечения потенциальных покупателей или новых клиентов.
 
Вряд ли кому-то нравится, когда ему неожиданно звонят и начинают вдруг что-то навязчиво предлагать, многих это и вовсе начинает раздражать. Именно поэтому в ряде европейских стран данная практика ограничена или даже запрещена на законодательном уровне (например, в Германии).
 
холодные звонки
 
Между тем, в нашей стране холодные звонки были и остаются одним из наиболее популярных и при грамотном использовании эффективных инструментов увеличения продаж.
 
О том, как делать действительно эффективные холодные звонки потенциальным клиентам, расскажем в этой статье.

Отличайте отказ от возражения

Нужно понимать, что ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может попросту не хотеть с вами разговаривать или не иметь в данный момент такой возможности.
 
Услышав ответ: "У меня нет на это времени", поймите, что это возражение, а не полный отказ от разговора. Попробуйте наладить контакт: "Извините, сообщите, пожалуйста, в какое время я могу вам перезвонить?".

Соберите информацию о потенциальном клиенте

Холодный звонок — это неожиданный и, возможно, не совсем уместный звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет, поэтому шансы установить с ним контакт без предварительной подготовки стремятся к нулю.
 
Прежде чем звонить в ту или иную организацию и что-то предлагать, постарайтесь собрать о ней как можно больше информации. Узнайте, чем они занимаются, какие товары или услуги предлагают своим клиентам.

Уважайте выбор потенциального клиента

Организация, в которую вы будете звонить, скорее всего, уже сотрудничает с поставщиками продукции, аналогичной вашей.
 
Нужно уважать выбор клиента и избегать любого давления при холодном звонке. Это не работает и вызывает только негативные эмоции на другом конце провода.
 
Никогда не заявляйте с порога: "У меня есть предложение, от которого Вы не сможете отказаться!". Общайтесь с клиентом менее навязчиво и только с их разрешения: "Позвольте, я расскажу Вам о возможности..."
 
Услышав ответ, что компания уже работает с другим поставщиком, и ее все устраивает, попробуйте уточнить: "Очень хорошо. Вы полностью довольны качеством обслуживания (услуг и т.п.) или все-таки иногда возникает желание что-либо улучшить?"
 
техника холодных звонков
 
Сфокусируйтесь на обсуждении того, что является приоритетным для вашего потенциального клиента в работе с его поставщиком. Установив диалог, вы сможете без проявления явной заинтересованности понять, так ли все идеально на самом деле.

Не занимайтесь продажами по телефону

В телефонных переговорах все, что вы можете использовать - это голос, улыбка (которая, кстати, всегда слышна по телефону) и твердая уверенность в том, что предлагаемый вами товар действительно достоин внимания.
 
Начинайте разговор с представления себя и своей компании. При этом помните, что вы не занимаетесь прямыми продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность потенциального клиента.
 
Фраза: "Я хотел бы Вам предложить..." практически всегда воспринимается клиентом как: "Мы хотим вам впарить...". Будет лучше начать так: "Добрый день, Олег Петрович! Это Артем из компании "Океан". Мы занимаемся поставкой свежих крабов и морепродуктов. Могла бы наша продукция быть интересной Вашему ресторану?" и т.п.
 

источник: Bumajnik.ru

Комментарии

Scout 31.08.2015 15:44
Коротко, ясно и информативно. Я в своей компании (бизнес-консалтинг), при обучении менеджеров по продажам без опыта слежу, что бы они сами, в первую очередь, не относились к этому как "впариванию" какого-то барахла. Потому что, как показывает мой опыт, такие сотрудники увольняются спустя месяца 2, с не самым лучшим мнением о вас :) Я бы посоветовала компаниям с такой проблемой работать над HR-брендингом внутри компании.

Александр 31.08.2015 15:33
Подтверждаю, что с помощью холодного прозвона можно собрать качественную базу для дальнейшей работы. Только стоит быть готовым к тому, что большинство ответит вам отказом и хорошо, если вежливым.

Ваш комментарий:

Ваше имя:
Ваш e-mail:
Комментарий:
Код с картинки справа:

Все поля обязательны для заполнения.

при перепечатке ссылка на www.bumajnik.ru обязательна!